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葡萄酒专卖店营销策略
发布日期:2012/9/14

 

 
 
 
 

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  第一步:选择一个好的店址

  调查显示,葡萄酒消费动机40%为公款消费、22%为娱乐消费,13%是个人饮酒习惯。大多数葡萄酒消费者为:由政府和企业付款的群体公款消费;在中国居住的外国公民、大中型企业的白领高收入阶层和酒店客人,这一消费群体了解葡萄酒文化;还有一些追求时尚的年轻人。

  因此,葡萄酒专卖店的地点销售辐射圈或者服务半径内要保证有充足的目标消费客流量,为了解决这一问题,可以采取“傍大款”的原则,以达到“集约效应”。即在麦当劳、肯德基、必胜客、家乐福、KTV、娱乐城等现有的强势终端附近或终端内开设葡萄酒专卖店,因为自身的目标消费群体和其所依附的其他终端的目标消费群体大致吻合,从而与其形成优势互动。鉴于独立租赁店面费用较高,还可以采用在以上强势终端中开设“店中店”的方式来弥补。

  第二步:专业化的店内布置

  小型酒窖是葡萄酒专卖店突出专业性的一个良好选择。在这里,温度、湿度、摆放方式可以为葡萄酒的保护和保存提供做好的平台。产品陈列要充分吸引消费者的吸引力,便于消费者行走、观看和触摸。消费者在购买过程中的全部体验将成为最终经营者能否赢得订单的关键。其他消费“软环境”,也可以为促进专卖店形象与利润实现做出贡献,如地面、墙壁、店内喷绘、海报,开辟顾客休息区、放松的背景音乐。

  第三步:产品组合的量身设计

  葡萄酒专卖店所提供的产品将主要是国内外中高档葡萄酒产品,即多品牌各有定位,多种产品丰富品牌。小批量、多品牌、多品种为消费者提供多样化的选择。产品不仅应涵盖包括法国、德国、意大利、西班牙等旧世界的产品,而且还要有美国、加拿大、澳大利亚、智利和阿根廷新世界(600628,股吧)葡萄酒,中国主流葡萄酒生产企业的部分中高端产品也要包括在内,其中主要体现在单品种酒、年份酒、产地酒上。

  为专卖店的葡萄酒产品加入个性化的色彩,以其适应不同场合的消费需求。为此,经营者有必要学习一些礼品装饰、包装方面的技巧,例如可以采取精巧的礼品盒、草编、工艺插花等手工小制作。突出个性化专门为不同的目标消费者设计适合于不同场合的葡萄酒礼品,在此过程中,经营者就可以获得由于个性化定制而产生的“溢价”。

  第四步:为顾客提供增值服务

  酒类消费辅助工具可以为葡萄酒专卖店提供另一利润来源。葡萄酒文化的科普性书籍、报纸剪报、复印资料,交互式的资料短篇,消费者不仅可以购买该种资料,而且在购买的过程中翻阅查询相关资料。这部分产品与其说是产品不如说是为了帮助消费者作出更好的选择而做出的辅助性促销努力。酒杯、开瓶器、醒酒瓶、葡萄酒过滤器、软木塞抓取器、冰桶、酒杯垫、酒杯垫、瓶塞、酒杯架、酒温计、瓶标收藏贴纸、酒瓶套等等为配合葡萄酒饮用的辅助工具或装饰品都可以作为葡萄酒专卖店的产品形式,而且,这部分产品的价格更具有不透明性,可以为专卖终端带来不小的收益。

  第五步:宣传手法的巧妙应用

  在大量的产品信息渠道研究中,零点调查公司的研究人员发现,口碑传播是一个被消费者经常使用且深得消费者信任的信息渠道。鉴于葡萄酒文化的普及面较窄的现实消费环境,与葡萄酒生产企业、酒类经销商、高等学校联合举办“葡萄酒侍酒培训”、与其他主打中高端用户的俱乐部、协会共享消费者资料库,在各种活动中加强专卖终端的渗透率和影响力,有步骤、有意识的培养一批意见领袖,从而实现以点带面的阶梯递增式宣传效果。也就是说,口碑传播将成为葡萄酒专卖店主要的宣传途径。

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